基础锁客术：除了送水，这三项零成本增值服务让你黏住客户
老陈的水站开了三年，客户一直不温不火。隔壁新开的水站搞降价促销，一下子拉走了他十几个老客户。老陈气得牙痒痒：“他们一桶便宜两块钱，客户就不认我这三年的服务了？” 他困惑：除了降价，还有什么办法能牢牢锁住客户？
核心逻辑：从“交易关系”到“服务依赖”，构建非价格竞争力
客户离开你，往往不是因为对手便宜了2块钱，而是因为你们的关系“只有2块钱的价值”。心理学中的 “宜家效应” 指出，人们对自己投入劳动参与创造的东西，评价会更高。让你的客户在你的服务中拥有“参与感”和“专属感”，他们就会更珍视这段关系。以下三项服务，成本极低甚至为零，却能极大提升客户切换成本。
第一项：主动式“饮水机健康提醒服务”（零现金成本，高情感回报）
大多数客户直到饮水机水流变小或有异味，才想起来要清洗。你的主动提醒，就是专业和关怀的体现。
如何执行：
- 建立“清洗周期档案”：
- 在客户档案Excel中，新增一列【上次清洗日期】和【建议下次清洗日期】（一般建议家庭3-6个月，办公场所1-3个月）。
- 设计提醒话术（微信/电话）：
- 家庭客户： “王姐您好，我是XX水站。系统提示您家的饮水机上次服务是X月份，快到黄金清洗期了。长期不清洗容易滋生细菌，特别是家里有老人小孩更要注意。您看近期需要安排吗？本月老客户预约有免费外部消毒服务。”
- 企业客户： “李主任好，根据记录，贵公司公共区域的几台饮水机已连续高强度使用X个月了。为了保障员工饮水健康，建议安排一次深度清洁。我们可以提供一份简单的《办公饮水设备维护建议》供您参考。”
- 提供“免费基础清洗”（零成本动作）：
- 上门送水时，主动问：“哥，今天时间宽裕，我免费帮您把饮水机外壳和接水槽擦一下，消毒一下，几分钟就好。” （自备一小瓶食品级消毒喷雾和干净抹布）。
- 效果： 客户感觉“占了小便宜”，且亲眼看到你的专业和细心，信任感暴增。
【饮水机健康提醒记录表】模板
第二项：可视化“水质自检科普与简易监测”（零成本，建立专业权威）
客户对水质担忧是永恒的痛点。成为他们身边的“饮水科普专家”。
如何执行：
- 制作“水质安心卡”：
- 用A4纸设计打印一个小卡片，标题“您家的水，可以这样简单看”。
- 内容：① 看：透亮无悬浮物；② 闻：无异味（氯味、霉味）；③ 尝：无异味（涩、咸）；④ 查：定期查看饮水机内部（可配简单手绘图）。
- 送水时附赠：“姐，这是我们整理的日常水质自检小贴士，贴冰箱上，随时关注家人健康。”
- 开展“水质TDS值免费测”活动：
- 购买一支TDS笔（成本几十元，可测水中溶解性固体总量，非健康直接指标，但客户感知强）。
- 在社区推广或上门时：“今天我们有免费水质检测服务，用这个专业笔测一下您家自来水、纯净水和我们桶装水的数值对比，让您喝水更明白。”
- 话术要点： “TDS值不代表水质好坏，矿物质水也高。但纯净水数值低，说明过滤得彻底。主要看您喜欢哪种口感。”
通过成为客户心中的“饮水专家”，他们不会因为别家便宜几块钱，就轻易替换掉一个专业顾问。
第三项：“积分暖心计划”而非复杂积分系统（零管理成本，高感知价值）
复杂的积分兑换App对小水站是负担。设计一个“看得见、摸得着”的暖心回馈。
如何执行：
- 设计“水票积分卡”（已经用关键管理的直接启用电子积分更便捷）：
- 印制一批简易卡片（或直接用盖章的纸卡），每订满10桶，盖一个章。
- 兑换规则极简： 满10个章（即100桶），免费赠送1桶同品牌水。或者，满5个章，兑换一次饮水机简易清洗服务。
- 关键动作：每次盖章时都进行“仪式化告知”：
- “刘阿姨，给您盖个章哈，现在有7个了，再订3桶就能免费换一桶啦！我帮您记着呢。” （口头提醒，强化期待）
- 设置“惊喜里程碑”：
- 当客户兑换第一个免费水时，额外送一小包一次性纸杯或茶叶：“恭喜您积分首次兑换成功！这是一点小心意，感谢您一直支持！”
- 这利用了心理学中的 “目标梯度效应”——越接近目标，动力越强。客户为了凑够兑换，会持续在你这里消费。
【“三件套”增值服务执行清单】
- 本周内，在客户档案中增加【饮水机信息】与【上次服务日期】列。
- 设计打印“水质安心卡”和“水票积分卡”各200份。
- 采购一瓶食品级消毒喷雾、一块专用抹布和一支TDS笔，组成“服务工具包”。
- 规定送水员标准动作：每次送水必须①口头问候健康；②检查饮水机外观并主动提供免费擦拭；③更新积分卡并告知进度。
避坑指南：
- 免费清洗指外部和接水槽的简单清洁，要与收费的“深度内部拆洗服务”区分开，避免客户混淆。
- 科普要谨慎：只做简单的眼见为实的科普，不夸大、不恐吓，不诋毁自来水或其他品牌。
- 积分要简单：规则一定要简单到一句话能说清，并且要主动帮客户记录和提醒（客户体量大的启用软件自动积分）。
这三项服务，本质上是在每一次客户接触中，注入“专业性、关怀性和可期待性”。当客户习惯了你的提醒、信任你的科普、并惦记着攒积分换奖品时，你们的关系就超越了“一桶水的买卖”。竞争对手可以降价，但无法瞬间复制你与客户之间长期积累的这种有温度、有专业度的“服务羁绊”。锁住客户的，从来不是水桶，而是桶之外的那些看不见的用心。
来源：e点送水软件
作者：kefucaiqun
