桶装水生意20堂必修课15《大客户（企业/单位）开发与维护全攻略：从敲门到续约》

大客户（企业/单位）开发与维护全攻略：从敲门到续约

孙老板知道，拿下几个企业客户，生意就稳了。但他鼓起勇气去写字楼推销，不是被前台拦住，就是被一句“我们有合作方了”打发走。好不容易接触到一个负责人，对方只问价格，最后选了更便宜的。孙老板很挫败：企业客户这块“肥肉”，到底该怎么吃？

核心逻辑：企业采购是“理性决策”，更是“信任决策”

企业客户决策链长，看重性价比，但更看重 “稳定、省心、无风险”。你的角色不是最低价的供应商，而是最可靠的 “饮水后勤管家”。开发过程需要耐心和专业，像下棋一样，一步步建立信任，直至达成合作。核心是 “价值呈现” 而非 “价格比拼”。

第一阶段：精准开发——找到门，并敲对门

1. 目标筛选（哪里去找）：
2. 中小型公司（20-100人）： 最佳目标！需求稳定，决策流程相对简单，且对服务敏感。
3. 初创团队/工作室： 用水量可能不大，但成长潜力好，且容易建立关系。
4. 沿街商铺、培训机构、健身房： 有公开需求，且老板/店长可直接决策。
5. 避开： 大型国企、已有多年固定供应商且关系铁的企业（初期攻坚成本太高）。
6. 上门破冰——从“推销员”变身“饮水方案咨询师”：
7. 装备： 穿有Logo的工服，带名片、产品册、一份简单的《企业饮水健康方案建议书》（打印几份）。

话术（对前台/行政）：

“您好，我是XX水站的客户经理（给自己一个头衔），我们专注于为像咱们这样的优质企业提供健康饮水解决方案。想拜访一下咱们公司负责行政或后勤的老师，送一份我们针对办公环境的饮水建议资料，不打扰您工作，就几分钟。”

• 要点： 姿态专业，表明来意是“送资料”、“给建议”，而非直接卖水，降低防御心理。
• 如果被拒： “理解，那方便留一下负责老师的邮箱或微信吗？我把电子版方案发过去，以后有需要随时联系我们。这张优惠体验券留给您个人使用，感谢！”（留下一个钩子）

第二阶段：价值呈现——把你的优势“可视化”

一旦接触到关键人（通常是行政、后勤或办公室主任），沟通的重点必须转变。

1. 准备“企业客户价值包”：
2. 资料： 营业执照、水质检测报告、其他企业客户合作照片（经同意）、服务流程介绍。
3. 工具： TDS笔，现场演示不同水质对比。
4. 核心沟通逻辑（FAB法则）：
5. Feature（属性）： “我们提供A、B、C三个品牌的正规桶装水。”
6. Advantage（作用）： “这能确保您随时有合格的水源供应，满足员工不同需求。”
7. Benefit（益处）： “这样可以避免因水质问题导致的员工健康顾虑，提升办公满意度，也让您作为管理者更省心。”
8. 报价策略——报“方案价”，而非“桶单价”：
9. 错误： “我们一桶水18块。”
10. 正确： “李主任，根据咱们公司50人的规模，我们建议配备3台饮水机。我们提供一个 ‘企业安心饮水套餐’ ：包含3台饮水机的免费使用和维护、每周一、三、五定时配送补货、每月一次所有饮水机的专业深度清洁消毒，以及全程的水质保障。这样一个综合服务下来，折算到每位员工每天的饮水成本大约不到5毛钱。这是一份详细的报价单和服务承诺书。”
11. 要点： 将分散的、可比的“水价”，包装成不可直接对比的、包含服务的“综合解决方案价格”。

第三阶段：合作促成——临门一脚，化解疑虑

1. 应对“价格高”的异议：
2. 话术： “非常理解您关注成本。我们对比的可能不是同一个东西。我们的价格包含了稳定的配送服务、专业的设备维护和健康保障。市面上单纯的低价水，可能无法提供这些，万一出现送水不及时或者水质问题，反而会增加您的管理成本。我们合作过的XX公司（可举例），之前就是因为图便宜换过供应商，结果服务跟不上，又换回我们了。”
3. 提出“零风险试合作”：
4. 杀手锏： “李主任，为了彻底打消您的顾虑，我们愿意提供一个 ‘一个月试服务期’ 。这一个月，我们按方案标准服务，您只需支付水本身的基础费用。一个月后，如果您对任何一点不满意，我们可以无条件的清账退出，设备我们拉走，绝无纠缠。如果您满意，我们再签长期协议。我们的信心来自于服务。”
5. 签订简易合同： 准备一份简单的服务协议，明确双方责权利、价格、服务标准、付款周期（月结/季结很重要），体现专业性。

第四阶段：深度维护——让合作坚不可摧

签约是开始，不是结束。目标是从“供应商”变成“被依赖的伙伴”。

1. 建立专属服务档案： 记录关键联系人爱好、公司饮水机布局、特殊要求。
2. 提供“超预期”服务：
3. 配送员固定，并培训其礼仪。
4. 节假日赠送一些适合办公室分享的水果、零食（给行政人员个人）。
5. 每季度提供一份简单的《服务报告》：本期用水量、服务记录、设备健康状况。
6. 续约与升级：
7. 合同到期前1-2个月，主动拜访：“王主任，咱们合作快一年了，特别感谢您的信任。这是一份我们根据过去一年数据做的服务总结，另外针对老客户，我们推出了一个‘设备免费焕新’的续约计划……”
8. 挖掘新需求：是否新增办公室？是否需要会议用水、泡茶水？

【企业客户开发跟进表】模板

行动清单：

• 制作一份《企业饮水健康方案建议书》模板。
• 梳理你的“企业客户价值包”资料。
• 在本周，选定3家目标企业，尝试上门破冰。
• 为现有企业客户（如果有）建立专属档案，并规划一次季度回访。

避坑指南：

• 切忌一上来就谈价格。 先建立专业性和信任。
• 承诺必须兑现。 企业的容错率比家庭低得多，一次服务失误可能导致满盘皆输。
• 处理好与关键人的关系，但保持专业距离。 适度的小心意可以，过度则可能带来风险。
• 月结/季结是常态，要评估对方的信用，并做好现金流管理。

企业客户是一座需要耐心和技巧去攀登的山峰。但一旦登顶，它给你带来的不仅是稳定的收入、可观的利润，更是你在这个行业专业地位的象征。遵循“开发-呈现-促成-维护”的四步攻略，你将大大提升攻克这座山峰的成功率。

 

来源：e点送水软件
作者：kefucaiqun