“饮水+”模式探索：关联销售水杯、茶叶、滤芯的可行性与方法
徐老板发现，客户每次来水站，就是交钱、拿水，停留不超过一分钟。他店里空荡荡的，除了水桶就是水桶。他琢磨：客户既然要喝水，那肯定也需要水杯、茶叶吧？我能不能顺便卖点这些，多点收入？但又怕卖不出去压货，显得不专业。
核心逻辑：围绕“喝水”场景，做自然的消费延伸
你的客户已经建立了“在这里解决饮水问题”的心智。关联销售的核心是 “场景匹配” 和 “专业推荐”，而不是开杂货铺。你要卖的不是一个孤立的商品，而是 “更好喝水体验” 的组成部分。这利用了心理学中的 “目标关联效应”——当两个产品与同一个目标（健康喝水）相关联时，消费者更有可能一起购买。
第一步：严选产品——只卖“高关联、高信任、低决策”的商品
坚决不碰无关品类（如零食、饮料）。只考虑以下三类：
- 强关联必需品（最佳起点）：
- 滤芯/净水设备配件： 如果你的客户使用带滤芯的饮水机，这是绝对的刚需、高频耗材。利润高，客户几乎无法拒绝。
- 空桶押金/周转桶： 这本身就是你的业务一部分，无需额外选品。
- 高频使用品（提升客单价）：
- 品牌保温杯/玻璃杯： 喝水必备器具。选择有品质感、设计简洁的款式，区别于超市货。
- 茶叶/茶包（谨慎）： 选择大众接受度高的品类，如红茶、绿茶、花果茶。可以与泡茶用水（如山泉水）捆绑推荐。
- 高价值解决方案（塑造专业）：
- 即热式饮水机、茶吧机： 这是提升饮水体验的“大件”，可以与你主推的某种水（如泡茶水）组成套餐销售。
第二步：低成本启动——用“代销”和“展示”代替“囤货”
最大的恐惧是压货。用轻资产模式启动。
- 代销/一件代发：
- 与本地经销商谈，对于杯子、茶叶等，采用“代销”模式。你先拍照展示，客户下单后，你再向上游下单，直接发货给客户或由你转交。你赚差价，零库存风险。
- 样品展示法：
- 对于滤芯、饮水机等，只需在店内陈列样品和价目表。客户需要时，你再从供应商处调货。告诉客户：“这是为我们客户精选的配套产品，需要的话我明天调货给您送过去。”
- 打造“饮水角”场景：
- 在店面角落，布置一个小场景：一张小桌子，上面放着你推荐的饮水机（接上电，有水）、旁边摆着配套的杯子、茶叶罐、和一瓶打开的品牌水。让客户能直观感受到“美好饮水”的氛围。
第三步：场景化销售话术——如何自然推荐而不惹人烦
绝对不能硬销。推荐必须发生在客户有相关需求或疑问时。
- 滤芯销售（送水时顺带检查）：
- 话术： “李姐，换水时我帮您看一下滤芯。哎哟，这个滤芯颜色已经很深了，估计用了快一年了吧？过滤效果会大打折扣，影响水质。我们这里有原厂匹配的滤芯，今天刚好带了，需要帮您换上吗？现在换有老客户优惠。”
- 杯子销售（当客户抱怨水凉/烫时）：
- 话术： “王哥，觉得水凉得快？我们很多客户用了这种双层玻璃保温杯，保冷保鲜效果特别好，而且颜值高。我车里正好有一个样品，您看看喜不喜欢？”
- 茶叶/饮水机套餐销售（针对关注品质的客户）：
- 话术： “张总，您这么爱喝茶，其实可以试试我们的‘茶韵套餐’：这套智能茶吧机可以精准控温，配上这款专门的泡茶山泉水，和这个品茗杯，能把茶叶的香气完全激发出来。很多茶友用了都说好。您要不要体验一下？”
核心： 你的推荐是基于对客户饮水场景的观察和服务过程中的自然发现，是“解决问题”或“提升体验”，而不是“推销东西”。
第四步：设计“饮水+”套餐，提升价值感
将关联产品与你的核心产品（水）打包，创造新价值。
- “办公室健康启动包”： 1台饮水机（免押使用）+ 首月桶装水 + 12个玻璃杯。打包价XXX元，适合新开公司。
- “家庭焕新套餐”： 以旧换新（旧饮水机折价）+ 新式茶吧机 + 12张水票 + 1盒茶叶 + 2个杯子。营造“一站式升级饮水生活”的感觉。
- “滤芯订阅服务”： 客户一次性支付年费，你承诺每6个月主动上门更换指定型号滤芯，并赠送两次清洗服务。锁定客户，获得稳定现金流。
【“饮水+”产品选品与销售记录表】
行动清单：
- 选择1-2个你最熟悉、客户最可能需要的关联产品（强烈建议从滤芯开始）。
- 寻找该产品的代销或一件代发渠道。
- 在店内打造一个简单的“饮水角”或产品展示架。
- 培训送水员/自己，掌握1-2句针对滤芯或杯子的场景化推荐话术。
避坑指南：
- 绝不强推。 关联销售成功率20%就算很高，保持平常心。
- 产品质量必须过硬。 卖一个坏滤芯或劣质杯子，会毁掉你苦心经营的水质信誉。
- 定价要合理。 可以略高于电商，但必须包含你的服务和便利价值，不能太离谱。
- 主业永远第一。 “饮水+”是锦上添花，不能分散你保障核心送水服务的精力。
当徐老板开始销售滤芯，他发现自己不仅是送水的，更是客户饮水健康的“守护者”。当客户从他这里买到心仪的杯子，喝水的幸福感提升，会反过来加深对水站的认同。这些看似微小的关联销售，不仅带来了额外利润，更通过延伸服务链条，极大地增强了客户粘性和生活关联度，让你的水站真正融入客户的每日生活。
来源：e点送水软件
作者：kefucaiqun
